集客と運営
買取の接客。
金額を言う順番で、成約率が変わります。
同じ金額を提示しても、売ってもらえる店と、帰られる店があります。差は金額ではなく、順番です。何から見て、いつ金額を言い、どう断るか。他店に流れるのはどの瞬間かを、会話の流れに沿って書きました。
安場 達也古物査定の窓口 代表
買取業界歴15年以上。査定の現場から店舗の管理者、そして経営者まで、同じ道を順番に通ってきました。
北海道から沖縄まで、開業と店舗運営の支援実績があります。
大阪府公安委員会 古物商許可 第62229R076686号
公開 2026年9月8日
更新 2026年9月8日
先に結論
- 金額はいちばん最後に言います。先に言うと、比べる話にしかなりません
- その前に何を見て、どう判断したかを伝えます。ここで信用が決まります
- 持ってきた品を全部見せてもらう。1点だけ見て終わると単価が上がりません
- 断る品も必ず理由を言う。黙って返すと、店ごと信用を失います
買取の流れと、順番の理由
1 持ってきたものを、全部出してもらう
最初にこれを言うかどうかで、1件あたりの金額が変わります。
他にもお持ちでしたら、一緒に見せていただけますか。
お客様は「これは値段がつかないだろう」と自分で判断して、
カバンの中に残しています。その判断はこちらの仕事です。
2 どういう品か聞く
いつ買ったか、誰のものだったか、箱や保証書はあるか。
査定に必要な情報でもあり、同時にお客様の期待値が分かります。
高く見積もっている品がどれかを、金額を言う前に把握できます。
3 見ているところを、口に出す
黙って見ないでください。
刻印を確認しています、重さを量ります、この部分の状態を見ています。
何をしているか分からない時間が長いほど、お客様は不安になります。
4 判断の根拠を伝える
K18で18.5グラム、今日の相場がこれです。
金額の前に、その金額になる理由を先に置きます。
この順番だと、金額が理由の結論として聞こえます。
5 金額を言う
最後です。ここまでの4つをやっていれば、同じ金額でも受け取られ方が違います。
順番を逆にすると、価格の勝負になります
いきなり「5万円です」と言えば、お客様にできることは
他店と比べることしかありません。
判断の根拠を先に置くと、比べる対象が金額から
この店はちゃんと見てくれるかどうかに変わります。
買取業は、この一点で他店との差がつきます。
見ているところを口に出すだけで、待ち時間の意味が変わります。
金額を言うときの型
5万円ですね金額だけ。お客様は高いか安いか判断できないので、他店に行きます
K18で18.5グラム、本日の相場から5万円です根拠が先にあると、確認された感覚が残ります
だいたい3万から5万くらいです幅で言うと、必ず高いほうを期待されます。あとで下げると不信になります
この状態でしたら4万2千円です1点で言い切ります。言い切れないなら、まだ判断できていません
いま相場が悪くて言い訳に聞こえます。相場は毎日変わるものなので、悪いという表現を使わない
本日の相場はこの金額です事実として伝えます。数字を見せられるなら見せてください
他店より高いと思いますよ根拠がなければ景品表示法に触れます。買取の表示も対象です
他店の査定額があればお持ちくださいやっていることをそのまま言えば足ります
断り方
買えない品は必ず出ます。ここでの対応が、
次に来ていただけるかどうかを決めます。
買えない理由を言う
売り先がないので値段がつけられません。
この品は当店では扱っていません。
理由があれば、お客様は納得されます。
黙って返されると、価値がないと言われたと受け取られます。
分からないときは、そう言う
これは私では判断できません。
恥ずかしいことではありません。
むしろなんとなく値段をつけるほうが事故になります。
安すぎれば信用を失い、高すぎれば赤字が出ます。
そして、断るときに一つだけ足してください。
これは価値がないという意味ではありません、と伝える
買えない理由は、たいていこちらの側にあります。
売り先を持っていない、その商材の判断ができない。
品物に価値がないわけではないということを、はっきり言葉にしてください。
これを言うか言わないかで、お客様がその品を捨てるかどうかが変わります。
他店に流れる瞬間
成約しなかった件を振り返ると、
流れる瞬間はほぼ3つに絞られます。
-
調べる時間が長すぎたとき。
スマートフォンで検索している時間が5分を超えると、
お客様はこの人は分かっていないと判断します。
-
金額に幅を持たせたとき。
3万から5万と言えば、5万を期待されます。
結果4万で提示すると、1万円下げられたと感じられます。
-
1点しか見なかったとき。
お客様は他にも持ってきています。
1点で終わると、残りは次の店に持っていかれます。
3つとも、接客の技術というより判断できる範囲の広さの問題です。
調べる時間が長いのは、その商材を知らないから。
幅を持たせるのは、言い切れる確信がないから。
1点しか見ないのは、他を見ても値段がつけられないから。
つまり接客の改善で埋められるのは一部で、
残りは自分が何を判断できるかに戻ります。
話し方を練習するより、言い切れる商材を1つ増やすほうが成約率は動きます。
よくある質問
- 買取で金額はいつ伝えるべきですか。
- 最後です。先に金額を言うと、お客様にできるのは他店と比べることだけになります。何を見て、どう判断したかを先に伝え、その結論として金額を置いてください。同じ金額でも受け取られ方が変わります。
- 金額に幅を持たせて伝えてもいいですか。
- おすすめしません。3万から5万と言えばお客様は5万を期待されるため、4万で提示したときに下げられたと感じられます。1点で言い切ってください。言い切れない場合は、まだ判断ができていない状態です。
- 買えない品はどう断ればいいですか。
- 理由を必ず伝えてください。売り先がないので値段がつけられない、当店では扱っていない、といった形です。黙って返すと、価値がないと言われたと受け取られます。あわせて、買えない理由はこちら側にあり、その品に価値がないわけではないとはっきり伝えてください。
- 分からない品物が出たらどうしますか。
- 分からないと伝えてください。なんとなく値段をつけるほうが事故になります。安すぎれば信用を失い、高すぎれば赤字が出ます。判断できる範囲と、できない範囲を自分で線引きできることが、買取では最も重要な力です。
- 成約率を上げるにはどうすればいいですか。
- 接客で埋められる部分と、そうでない部分があります。調べる時間が長い、金額に幅を持たせる、1点しか見ないという3つが主な離脱の原因ですが、いずれも根本は判断できる商材の狭さです。話し方を練習するより、言い切れる商材を1つ増やすほうが成約率は動きます。
- 1件あたりの金額を上げる方法はありますか。
- 最初に他にもお持ちでしたら一緒に見せてくださいと伝えることです。お客様はこれは値段がつかないだろうと自分で判断して、持ってきた品の一部をカバンに残しています。その判断はこちら側の仕事です。同じ1件でも、見る点数が増えれば金額が変わります。
古物査定の窓口の開業サポート
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この記事は当社および提携店の買取の実務をもとに書いています。広告および価格の表示については景品表示法をご確認ください。